Ha bejönnek hozzám, akkor biztosan vesznek valamit. Az a baj, hogy már nem nagyon jönnek be!?
Mikor adsz el? Ismerős kérdés nem igaz? Az első gondolatunk ilyenkor általában az, hogy „megállt a piac” vagy „elfogyott az emberek pénze” stb. Viszont mi van akkor, ha a vásárlók nem tűntek el csak a módszer kopott el, amivel eddig megszólítottad őket?
Mikor vásárolnak tőled és mikor adsz el?
Sokan elkövetik azt a hibát, hogy eladni akarnak. Ez talán a legnagyobb hiba. Az emberek ugyanis utálják, ha el akarnak adni nekik valamit. Az érdekes viszont, hogy vásárolni imádnak. Mi a különbség? Amikor eladsz, akkor te vagy a fókuszban. Te akarsz valamit a vevőtől és te mondod meg, hogy miért jó a terméked, te nyomulsz. Ez ma már ellenállást vált ki. Ha túl korán „adsz el”, a vevő menekülni fog. Amikor viszont vásárolnak tőled, akkor a vevő van a fókuszban. Azért vásárol tőled, mert megoldást találtál egy problémájára vagy vágyat ébresztettél benne. Ilyenkor azt érzi, hogy az ő kezében van a döntés. Ami fontos, hogy ne a terméked tulajdonságait sorold fel! Inkább azt mutasd meg, hogy milyen lesz az ügyfeled élete a vásárlás után.
Hova lettek a vásárlók?
Nem tűntek el, csak láthatatlanná váltak. A modern vásárló ma már nem a kirakat előtt áll meg először, hanem a Google-ben és a közösségi médiában kutat. Ha itt nem adsz magadról egységes képet, akkor az értékesítéseid nagy része el is fog veszni. A vásárlási döntés 70-80%-át már azelőtt meghozzák, hogy egyáltalán beszélnének veled. Ráadásul sokszor előbb hallgatnak a véleményekre. Többet elhisznek egy ismeretlen kommentelőnek, mint a legprofibb reklámoknak. Ez azért van, mert naponta több ezer reklám éri őket, ezért kialakult egy úgy nevezett „reklámvakság”. Hol lehet a legkönnyebben megtalálni őket? Egyszerű. Ahol a problémáikról beszélnek. Ha nem vagy jelen értékes tartalommal (videók, blogok, válaszok) és nem segíted őket hasznos információkkal a kutatási fázisukban, akkor számodra valóban „eltűntek”.
Hogyan hozd vissza őket?
Fel kell hívnod magadra a figyelmet, csak ne zajjal! Ne csak kiabálj a piac közepén, hogy „Akció es egy termék! vagy oszd meg és kisorsolunk”. Adj tanácsot ingyen. Mutasd meg a szakértelmedet és ami mégfontosabb, hogy építs bizalmat. A mai értékesítés 90%-a bizalomépítés. Ha bíznak benned, tőled fognak vásárolni, nem a legolcsóbb konkurenstől. Viszont van még valami, ami megelőzi a bizalmat, az pedig, hogy már a kezdő pillanattól fogva legyél jelen. Válaszold meg a kérdéseket! Legyen szó telefonhívásról vagy e-mailről fontos, hogy még a találkozás előtt történjen meg a válaszadás. Erre nagyon jól használhatóak a videós tartalmak. A felmerülő vásárlói kérdéseket ismered és van is rá megfelelő válaszod, akkor készen van sok-sok videód. Figyelj arra, hogy mindig csak egy dologra fókuszálj az adott videóban, ne akarj információ halmazt zúdítani senkire és akkor már jobban csinálod, mint a konkurenciád általában. Lesni lehet, de soha ne másolj, mert annak nincs értelme.
Add meg itt a címsor szövegét
A vevők nem mentek sehova csak elegük lett a hagyományos „ügynöki” stílusból. Ha abbahagyod az eladást és elkezded segíteni, akkor belép az üzleted az értékesítés világába. Segíted őket eligazodni a piacodon, akkor a telefonod újra csörögni fog. A végén pedig arra eszmélsz rá, hogy számon sem tudod már tartani, hogy hány ügyfeled volt az adott napon vagy héten.